将40人小公司打造成美国第二大半导体企业,瓦伦丁是如何做到的? | 大咖讲故事-瓦伦丁传奇(二)

王求乐 2020-04-15 16:24

编者按:唐·瓦伦丁(Don Valentine,1932-2019),红杉资本创始人、铸就硅谷传奇的领袖之一,投出了苹果、EA、甲骨文和思科。他个性鲜明,有提携VC后辈的美名,是美国VC业当之无愧的教父之一。

彩神APP官网邦视频组特邀名川资本创始合伙人王求乐,联合出品《大咖讲故事--瓦伦丁传奇》系列视频节目,讲述这位传奇教父的一生。此为系列第二篇,Enjoy~

重回加州

返校完成本科学业之后,瓦伦丁先在纽约北边的西尔瓦尼亚电气公司(Sylvania)找到了工作。

公司主要生产阴极射线管、真空管、半导体等电子器件,应用于军工和民品。瓦伦丁最初在工厂里接受各种任务,最终转为销售工程师。期间,他跳槽到军工企业雷神(Raytheon)短暂工作,瞅准了机会又重回西尔瓦尼亚公司,加入其加州分部,终于如愿以偿挪回了加州。

当谈及入伍和早年的工作经历,瓦伦丁便一语带过,有时竟然前后矛盾。语焉不详之处,我们可以想象的到,瓦伦丁于此期间过的同样不舒心。

我们所处的世界日新月异,科技是变革中的主要力量。在西尔瓦尼亚,瓦伦丁已经很清楚,自己既无能力,也无兴趣成为技术专家,营销工作则成为瓦伦丁的首选:

“一家伟大的公司,还能有什么关键岗位?分析企业的决策流程,就能找到启发,答案是市场营销!任何运转良好的企业,都需要营销部门与科研部门的密切合作,根据公司的能力,来决定开发什么产品,按什么程序来开发,花多少钱去开发,客户是谁,市场有多大,等等关键问题。这些问题的回答,都由营销部门说了算!”

一回到加州,瓦伦丁就产生了新问题,电子产业的大潮,正由真空器件飞速转向半导体。半导体器件势不可挡,西尔瓦尼亚公司又大又缓,跟不上变化,甚至对这项重大技术态度轻蔑。

只要想明白事情的本质,瓦伦丁就能迅速付诸行动。他打听到一家叫做仙童的半导体公司(Fairchild Semiconductor)正在招人,于是毅然诀别西尔瓦尼亚,投奔仙童半导体,成为它在西海岸最早的一批销售员。仙童半导体公司的成立,较为戏剧化。

肖克利博士(William Shockley)是晶体管发明人,为了照顾生病的母亲,离开贝尔实验室,回到湾区组建肖克利实验室,专门研究晶体管。肖克利原本是个学阀,1956年荣膺诺贝尔物理奖之后,变本加厉,实验室的八个科学家忍无可忍,决定集体跳槽,1957年在投资家罗克(Arthur Rock)的撮合下,投奔仙童家族,成立仙童半导体(Fairchild Semiconductor),将他们的研究成果投入商用。

在此之前,半导体器件主要由锗制成,不仅价格昂贵,功能也非常有限,市场为西尔瓦尼亚、通用电气(GE)、RCA、德州仪器(TI)所垄断。仙童差不多是第一家基于硅材料制造半导体器件的公司。地球上有海量的硅元素,硅基器件不仅便宜,性能也更稳定,由此在工业应用中有更明显的优势。

八个科学家中,诺伊斯(Robert Noyce)威望最高,肩负公司管理的重担。他后来两次与诺贝尔奖擦肩而过。在诺伊斯的带领下,仙童打破半导体行业的平衡,极大地推动了半导体行业的发展,也让加州南部区域成为名副其实的硅谷。(关于硅谷的更多历史,请参见《美国创投七十年》

“仙童半导体商学院”

瓦伦丁1960年加入仙童半导体,在这里度过了七年。

仙童是瓦伦丁发家的起点,以至于日后募集基金,所罗门银行家追问他毕业于哪一所商学院时,瓦伦丁竟一本正经地回答说:“仙童半导体商学院,那是世上最好的商学院。”缺乏幽默感的银行家,将气定神闲的瓦伦丁扫地出门。

所罗门的年轻人哪能意识到,瓦伦丁竟是认真的。在仙童所受到的商业训练,瓦伦丁一生都受用不尽!这时已是仙童的第四个年头,公司拥有四十多名员工,技术处于全球领先地位。

然而,公司有一个大bug(缺陷):销售额很少,不足区区两百万美元。 瓦伦丁感受到八个创始人个性各不相同,但作为一个整体却有相通之处:他们既不懂制造,也缺乏销售能力。智力超群的科学家们,对产品和技术极为专注,几乎倾注全部心血,有时忘记当日为星期二,抑或是星期三。他们所知的全部,是将比头发丝千分之一还要细小的半导体材料,黏合在一起,形成精密而轻巧的元器件,发挥出奇妙的功效。

最初,瓦伦丁被派往仙童的洛杉矶办公室,开发当地客户。洛杉矶周围散布着不少军工企业,防务和航天航空部门尤其多,他们需要复杂的电子器件建造先进武器,当然也包括导弹。

瓦伦丁的客户数量并不多,他喜欢和客户交朋友,很快就和他们打成了一片。他的销售方式尤其特别,不同于多数销售代表,他从不主动推销产品,倒是不断关心客户的问题和需求。一听到有人抱怨晶体管和锗芯片的种种不足,瓦伦丁就知道做生意的好机会到来了!瓦伦丁任职第一年,个人的销量就超过了公司的历史总销量,凭借一己之力将公司的销售业绩翻了数倍。

很快,他就被提升为洛杉矶和西海岸的销售负责人,然后前往硅谷总部,接替顶头上司担任整个公司的销售经理。仙童此时规模尚小,硅基半导体的主要对手是德州仪器,这是一个巨无霸,于很多领域都是行业龙头。仙童的求生欲很强,以至于当客户需要更加复杂的技术方案时,或者CEO必须出面的时候,鲍勃·诺伊斯就会召之即来,从不耽搁。

从仙童半导体,瓦伦丁学到的宝贵概念有两个,就是高毛利和现金流。仙童半导体现金流极好,订单源源不断,客户需要提供预付款。因此公司从来不为现金而发愁,业务拓展得非常快。以至于不久,瓦伦丁就有底气在夏威夷召开销售会,精通业务的营销代表们,竟以为目的地距离东京很近,浑然不知珍珠港事件为何物。

瓦伦丁在仙童营销部门七年间,销售额从不足200万美元,增至1.5亿美元。到了1966年,仙童已经是第二大半导体公司,仅次于德州仪器。他谦虚地解释这项成就说:仙童的产品实在很出色,所以只要能使客户了解产品性能与工作原理,说服他们掏腰包就不是什么难事儿。

从事科技产业行销愈久,瓦伦丁愈感知识匮乏。业余时间,他前往南加州大学商学院镀金,学习市场营销。日子过的很艰苦,每天下班之后来回奔波。然而,没有白交的学费,研修带来的好处非常大,他由此掌握了一门新学问,叫做家庭经济学。这让他认识到,与政府和企业市场相比,家庭和个人市场的前景可能更广阔,更诱人!

此时MBA开始流行起来,然而商学院的修读,始终未让瓦伦丁对MBA学位感兴趣。

日后募资基金,瓦伦丁也许感受到MBA文凭或多或少有点用,却还是坚持其观点:“有人觉得,没读过哈佛商学院,就永远不会管钱。但我的回答是,我对学习如何找钱提不起兴趣,我唯一喜欢的事情,是如何创建伟大的公司,这并非哈佛MBA才能办的到!”所罗门银行家的肤浅,加深了瓦伦丁的负面印象。

但这并不妨碍他与MBA毕业生友好相处。美国风险投资界有如此之多的人,毕业于名校商学院,其中不少都同瓦伦丁或多或少有合作,罗克(Arthur Rock)和他合投过苹果,KP的珀金斯(Tom Perkins)和他合作过EA,日后两家基金又在Google上打了平手。

甚至于他的接班人莫里茨(Michael Morris),还是沃顿MBA。只是,瓦伦丁的的确确想提醒人们:“我的主要合伙人,大多没读过商学院。”

……

敬请期待下期内容——

瓦伦丁早期职业经历给他带来了哪些珍贵经验?

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